У вас мало клиентов? Низкие продажи? А что вы делаете для того, чтобы их привлечь?

Если вы решили стать предпринимателем, то должны понимать, что от количества клиентов в вашем деле зависит количество прибыли. Но люди не станут покупать товары и услуги низкого качества. Поэтому, прежде чем задумываться над привлечением потенциальных покупателей, позаботьтесь о качестве вашего предложения и улучшении системы обслуживания.

Вы наверняка слышали о формуле: нет клиентов = нет продаж = нет бизнеса = нет системы привлечения клиентов = нет клиентов. Это замкнутый круг.

Но давайте разберёмся, почему может случиться так, что клиентов мало или нет вообще:

1. Предложение не актуально или низкого качества.
2. Нет понимания: как привлекать, удерживать и как с ними работать.
3. Неправильная целевая аудитория. Предприниматель не понимает, для кого его товар / услуга, и не знает желаний и потребностей своих клиентов.
4. Нет контроля. Собственник не собирает данные о своих рекламных кампаниях, маркетинговых ходах, эффективности тех или других инструментов.
5. Предложение ничем не отличается от действий конкурентов.

Многие начинающие предприниматели не задают себе вопрос «Где взять клиентов?». Но в этом их большая проблема. Ведь придумать, чем заниматься, довольно просто. Но сначала стоит разобраться, нужно ли это людям. А как можно развивать свой бизнес, если нет стабильного высокого «потока» покупателей? Для того чтобы его найти, вам стоит позаботиться о грамотном . Все предприниматели по отношению к маркетингу делятся на 2 категории:

1. Считают, что им совершенно не нужен маркетинг . Они убеждены, что отлично справятся без него, и не понимают, зачем тратить на это деньги.
2. Понимают важность маркетинга и стараются изучать его особенности. Они пробуют разные возможности, испытывают на своём бизнесе, и это даёт им хороший поток клиентов.

Часто новые предприниматели думают: «Я создам своё дело, своё предложение и клиенты найдутся сами». Но проходит время, а покупателей всё нет. В чём же дело? Для того чтобы быстро привлечь новых клиентов, попробуйте использовать эти несколько проверенных стратегий:

• Повысьте доверие к вашему предложению

Многим сделать этот шаг мешает неуверенность: «А вдруг это никому не нужно? А что если у конкурентов продукт/ услуга лучше? Какое место я буду занимать на рынке?».

Правда в том, что всегда будут люди, которые делают что-то лучше или хуже вас. Поэтому верьте в свою идею и не бойтесь смело заявить о ней.

• Мыслите стратегически

После того, как вы начали бизнес, вам сразу нужны будут клиенты. Поэтому позаботьтесь об этом заранее. Поговорите с друзьями, знакомыми – может, они знают, кому будет полезно ваше предложение.

• Заставьте ваши соцсети работать на вас

Многие клиенты находят то, что им нужно, просто листая ленту новостей в . Позаботьтесь о том, чтобы ваш профиль помогал вам продвигать ваше дело, выглядел привлекательно и вызывал доверие.

• Не бойтесь «холодных звонков»

Некоторые хотят получать лояльных клиентов сразу же. Но это не всегда возможно. Зачастую сперва нужно поработать, прежде чем о вас заговорят и узнают. Многие стесняются пробовать «холодные звонки». Но если всё сделать правильно, это может стать отличным каналом привлечения новых клиентов.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

Эти техники помогут вам в самом начале пути. Но что делать, если вы уже какое-то время работаете на рынке? Если у вас есть своя аудитория, но ее мало? Вам хочется развивать дело дальше и получать больше прибыли. Тогда эти 7 способов привлечения клиентов именно для вас:

1. Контекстная реклама

Пользователь будет видеть вас сразу же на первых страницах поиска. То, где находится ваша реклама, не зависит от того, на каком месте в выдаче вы находитесь. Очень распространённый инструмент такой рекламы – Google Adwords.

2. SMM

В XXI веке социальные сети расширяют свои диапазоны все больше и больше. Ежедневное количество регистраций на всевозможных сайтах просто ошеломляет. Поэтому продвигать предложение на этих платформах – хорошее решение. Вы можете делать это с помощью рекламы, полезных постов, интересных фотографий и конкурсов. Можете продавать ваш товар / услуги прямо из соцсетей, собирая армию лояльных фанатов вашего бизнеса.

3. Email- рассылка

Электронная почта есть практически у каждого пользователя интернета. Поэтому и email-рассылка – эффективный канал привлечения клиентов . С её помощью вы сможете оповещать покупателей о нововведениях и различных акциях. Сможете отправлять им полезность и предлагать платные продукты. Грамотно построенный -маркетинг делает продажи всё больше, а клиентов – всё лояльнее.

4. Вирусный маркетинг

Такой вид рекламы работает за вас. Требуется лишь создание оригинальной картинки, видео, аудиозаписи и пр., которые смогли бы зацепить пользователя. В свою очередь, человек, заинтересовавшись, будет делиться этим со своими друзьями, а они – со своими… и так по цепочке. Этот вид маркетинга отлично работает в социальных сетях. Так, удачно созданный контент позволит ознакомить с вашим предложением тех людей, которые до этого ничего о вас не слышали. Иногда люди даже не догадываются, что материал носит рекламный характер, и переходят на ваш сайт/ в блог/ группу.

5. Тизерная реклама

Тизер – это такое небольшое сообщение, которое размещается с оригинальной картинкой. Например, если хотите дать рекламу своей новой линии йогуртов, разместите тизерную рекламу, скажем, на информационных порталах.

Например, сообщение «Вы его еще не видели?», которое идет вместе с завлекающей картинкой, сможет привлечь внимание многих пользователей. Срабатывает простое чувство интереса, и человек переходит по рекламной ссылке. Это довольно дешёвый и эффективный вид рекламы.

6. Таргетированная реклама

Например, вы ищите ботинки. Зашли на , где нашли именно то, что хотели. Закрыли и дальше пошли исследовать просторы интернета. И тут вы видите, что ваши ботинки вас преследуют. Заманивают вернуться на сайт. Напоминают, что вы забыли совершить покупку. Это и есть таргетированная реклама.

Здравствуйте! В этот статье мы расскажем как привлечь клиентов и повысить продажи в , познакомим с принципами клиентоориентированности.

Сегодня вы узнаете:

1. Что означает «клиентоориентированность»;
2. Какие существуют основные способы привлечения клиентов;
3. Какие каналы привлечения можно использовать.

Успешность развития любого бизнес-проекта напрямую зависит от количества клиентов. Вопрос их привлечения остается главным для любого предприятия, которое заинтересовано в стабильном увеличении продаж и получении прибыли. В ход идут любые способы и методики, разные способы подачи информации, помогающие заинтересовать потенциальных покупателей продукта.

Ориентация на клиента

Под клиентоориентированностью понимается важный элемент любого бизнеса, направленный на поиск путей удовлетворения клиентов и их потребностей. Это помогает обеспечить максимально полный и постоянный поток, повышение продаж.

Простыми словами – компании направляют все ресурсы на изучение нужд потребителей, а принцип «клиент всегда прав» воплощается на деле.

Именно ориентирование на клиента способно сделать бизнес-проект более эффективным, повысить товарооборот. Речь идет не просто об улучшении качества обслуживания или смс-рассылках с акционными предложениями. Это желание угодить во всем и превратить случайного посетителя в постоянного покупателя.

Основные правила клиентоориентированности:

• Весь персонал должен внимательно относиться к посетителям, стараться предупредить их пожелания;
• Ориентацию на клиента необходимо развивать внутри самой компании, направлять ее на работников;
• Любые изменения ассортимента, моделей или модификаций должны быть продиктованы только желанием дать потребителям максимальную пользу, а не прихотями владельцев бизнеса;
• Обслуживание должно опережать требования посетителей.

Организация ориентации на клиента начинается изнутри компании. Для этого руководство может поощрять менеджеров по продажам и другой персонал денежными премиями за высокое качество обслуживания. Хороший эффект дают регулярные тренинги, на которых прорабатываются конфликтные ситуации и особенности общения с «проблемными» клиентами.

Основные принципы клиентоориентированности

1. Добросовестное отношение к работе . Для удовлетворения нужд клиентов следует старательно относиться к обслуживанию каждого человека и предлагать ему только качественный товар высокого качества.
2. Внимание к каждой мелочи . Следует учитывать моменты, которые могут вызвать недовольство или раздражение, устранять недочеты в работе обслуживающего персонала.
3. Изучение потребностей покупателей . Кроме изучения пожеланий и требований к товарам, можно наладить обратную связь. Это поможет понять – оправдались ли ожидания от качества или свойств купленной вещи.
4. Работа на опережение . Для привлечения потенциальных клиентов необходимо выполнять обслуживание более качественно, чем ожидает потенциальный покупатель. Получив положительные эмоции, он обязательно вернется, расскажет о компании своим знакомым.
5. Желание понять потребителя . Хороший способ проработать слабые места – поставить себя на место потенциального клиента. Это поможет понять: комфортно ли ему совершать покупку, насколько качественный товар ему предлагается.

Компания должна понять, кто входит в круг ее потенциальных клиентов, что они ожидают от продукции или услуги. Необходимо выстраивать отношения, основанные на доверии и взаимопонимании. Это не всегда выгодно для предприятия на первых этапах, но обязательно принесет отличные доходы в будущем.

Основные каналы привлечения клиентов

Под каналами привлечения клиентов понимаются различные способы установления контакта между покупателем и продавцом. Их должен создавать сам предприниматель, который заинтересован в повышении дохода. Он может использовать активные или пассивные каналы, корректируя их под особенности товаров или услуг.

Наиболее интересны активные каналы привлечения клиентов:

Дилерство

Канал предполагает перераспределение продаж между разными компаниями (непосредственный производитель и промежуточный реализатор товаров).

Среди положительных сторон такого канала привлечения:

• Высокая продуктивность и достижение результатов в сжатые сроки;
• Наличие обученных маркетологов и персонала, понимающего тонкости рекламы, выкладки или раскрутки брендов;
• Экономия, которая состоит в отсутствии необходимости производителю нанимать подобных сотрудников, тратить время и средства на рекламные акции.

Прямые продажи

Канал в этом случае ищет сам предприниматель, который старается в ходе личной встречи склонить клиента к покупке, заключить сделку. Он активно используется в сфере .

Имеет следующие плюсы:

• Целью является получение результата, т. е. проданный товар или услуга;
• Дает высокую продуктивность, ведь при личной встрече шансы добиться положительного результата гораздо выше.

Из минусов канала прямых продаж:

• Большие затраты на обучение и постоянную переподготовку персонала;
• Присутствие риска, что затраченное на потенциального покупателя время не окупится;
• Поиск индивидуального подхода к каждому покупателю, требующий времени.

Партнерство

Такой канал предполагает заключение между двумя компаниями или частными предпринимателями договора о сотрудничестве. Оно направлено на обмен базой клиентов, ее увеличение и обработку большого сегмента рынка.

У такого союза имеются достоинства:

• Экономия бюджета предприятий;
• Быстрый запуск проектов и возможность большого охвата.

Но при партнерстве всегда существует риск потерять прибыль или часть клиентуры при обмане второй стороны, неожиданном выходе ее из проекта.

Телемаркетинг

Популярный и хорошо известный канал, которым активно пользуются многие коммерческие компании. Он не предполагает прямых продаж и встреч с клиентом. Менеджеры ограничиваются небольшим телефонным разговором, где озвучивают предложение, рассказывают о достоинствах продукции.

Преимущества телемаркетинга:

• Достаточно экономичный канал, исключающий непродуктивные поездки, потерю времени на передвижение по городу;
• Короткий период до запуска канала.

Из отрицательных моментов:

• Минимум возможностей для презентации товара;
• Небольшое количество продукции, которую можно реализовать в таких условиях.

Так называемое «сарафанное радио» всегда было наилучшим каналом привлечения новых потребителей. Многие удовлетворенные клиенты не только возвращаются, но и охотно рекомендуют компанию или ее продукты знакомым, друзьям, размещают отзывы в интернете.

Основные достоинства такого канала:

• Большая экономия на рекламе;
• Эффективность отзывов, основанная на доверии среди друзей.

Из недостатков:

• Необходимость поиска индивидуального подхода к каждому клиенту, что требует профессионализма от персонала;
• Длительность раскрутки способа, на который уходит несколько месяцев или даже лет.

Ошибкой будет не использовать в той или иной мере все каналы. Опытные предприниматели умело манипулируют достоинствами каждого, добиваясь хороших результатов и продаж.

Способы привлечения клиентов

При открытии нового предприятия возникает необходимость в поиске потребителей. На этом этапе следует использовать различные методы, которые помогут сделать бренд или магазин более узнаваемым.

Для распространения информации можно использовать простые и недорогие способы:

• Расклеить объявления в местах наибольшей проходимости потенциальных покупателей . Этот способ рассчитан на потребителя, не имеющего интернета или людей старшего возраста. Объявления следует делать оригинальными и привлекающими внимание.
• Попросить знакомых и друзей распространить информацию о новой компании среди их круга . Это поможет не только привлечь первых клиентов, но и создаст определенный положительный образ из отзывов, улучшит репутацию.
• Раздавать периодически листовки прохожим на улице . Хорошим маркетинговым ходом станет обмен такой листовки на скидку, бонусную карту или небольшой подарок. Ее могут передать знакомым или коллегам по работе, что только увеличит круг людей, знающих о компании или бренде.
• Воспользоваться разными вариантами рекламы с помощью интернета, телевидения или печатных изданий . Из недорогих вариантов – красочные билборды, вывески или баннеры.
• Презенты для первых клиентов. Небольшая скидка на покупку не ударит по бюджету предприятия, но привлечет внимание с помощью «сарафанного радио», приведет новых гостей, быстро окупится оборотами.

Для новых предприятий важно создать положительное первое впечатление. Если сразу выбрать ориентирование на довольного клиента, фирма быстрее и увереннее закрепит свое положение на рынке.

Для предприятий, которые хотят увеличить прибыль засчет большого количества покупателей, маркетологи предлагают использовать большой спектр интересных и креативных способов:

• Правильный подход к демонстрации товара . Лучше привлекать специалистов по выкладке (мерчендайзеров), которые помогут представить продукцию «лицом», оригинально оформят витрины.
• Дать покупателям возможность экономить . Это нормальное желание для большинства потребителей, поэтому небольшой презент при первом или регулярном посещении привлечет внимание (дополнительная бонус-услуга в салоне красоты, бесплатный коктейль новым клиентам кафе).
• Выпуск лимитированных купонов . Неплохой способ рекламы и вариант поднятия продаж. При качественном обслуживании часть посетителей с купонами останется постоянными потребителями.
• Дисконты и скидочные карты для постоянных клиентов . Этот вариант хорошо работает с накопительной системой бонусов, стимулируя совершать покупки товаров или услуг в одном месте.
• Розыгрыш ценных призов и проведение лотерей . Затраты с лихвой окупятся привлечением большого числа новых клиентов.
• Оригинальное оформление всех вывесок . Они должны привлекать внимание, сообщать об акциях и вызывать позитивный настрой, запоминаться случайным прохожим.
• Изюминка обслуживания . Хороший пример – баловать клиентов чашечкой кофе с конфетой, на обертке которой изображен логотип заведения.
• Эффектный внешний вид . В любом магазине или салоне, который желает привлекать клиентов, внимание уделяется не только подаче товара или вывеске. Значение имеет ненавязчивый приятный запах, удобное расположение полок, уровень освещенности и чистота униформы персонала.

Такие способы можно комбинировать, сочетать в различной последовательности. Только постоянно напоминая о своем бренде, можно добиться увеличения спроса и повышения потока клиентов.

Как привлечь клиентов в кризис

Последний финансовый кризис ударил по карманам потребителей разного уровня. Заметно просели продажи по товарам не первой необходимости, а многие услуги не пользуются спросом. С целью экономики ресурсов и желания более плотно взаимодействовать с потенциальными покупателями, многие компании активизируют свою работу в интернете.

В условиях кризиса поиск ответа на вопрос «как привлечь новых клиентов?» становится главной задачей всего управленческого персонала. Среди последних наработок маркетологов, которые помогут в кризис, можно выделить:

Использование рекламы в интернете

Во время экономического спада баннеры в печатных изданиях становятся роскошью и не приносят ожидаемой прибыли (да и сами тиражи сокращаются). Использование контекстной или , полезные статьи со ссылками и интересная информация отлично привлекут внимание к продукции.

Разработка собственного сайта

В качестве отличного эконом-варианта можно использовать . С его помощью неплохо подается главная информация, легче описать положительные стороны услуг или продукта, стимулировать его приобретение.

В век технологий стремится любая компания. Он будет приносить хорошие результаты, если наполнением и раскруткой займется опытный специалист. Большое внимание необходимо уделять качеству оформления, неординарной подаче материалов, адаптации сайта под мобильные устройства.

Повышение активных продаж

Это неплохой вариант привлечения клиентов, который может повысить доход при правильной подаче. На роль менеджера по звонкам лучше пригласить обученного специалиста. Он постарается с помощью различных приемов склонить к заключению договора или сделки, сможет представить товар в максимально выгодном свете.

Такие можно вести не только с помощью телефонных переговоров. Новый вариант – рассылка электронных писем на почту клиентов с предложениями или аукционными купонами.

Для повышения интереса к производителю и компании среди пользователей интернета следует применять креативные и неординарные способы: проводить конкурсы и розыгрыши ценных призов, изготовлять контент с юмором, дарить подписчикам больше позитивных эмоций.

Как привлечь новых клиентов с помощью интернета

С каждым годом стремительно растет число активных пользователей интернета. Поэтому не стоит игнорировать такой простой и очень действенный канал для привлечения клиентов в бизнес. При правильном подходе он сможет охватить большое количество потенциальных потребителей, проживающих в отдаленных районах.

Как мы говорили, собственный сайт старается иметь любая компания. Чтобы привлекать посетителей, он должен стать настоящей витриной с идеальной выкладкой, интересным оформлением и максимально удобной обратной связью.

Его можно использовать как или в качестве каталога продукции, проводить опросы о товарах или устраивать розыгрыши призов.

Оптимальные способы привлечь клиентов в бизнес с помощью всемирной паутины все чаще показывают большую эффективность, чем привычные маркетинговые техники.

Самые популярные варианты, доступные любому предпринимателю:

• . Речь идет о «раскрутке» современными методиками. Лучше привлечь специалиста-маркетолога, который подберет качественный контент и поможет поднять сайт в поисковой системе на первые места.
• Ведение групп и сообществ в социальных сетях . Развлекательные сайты типа «Одноклассников» или «Вконтакте» давно стали отличной торговой и рекламной платформой. Привлечение клиентов с их помощью – недорогой, но очень эффективный способ. В некоторых случаях группа отлично заменяет сайт, давая потребителям быструю обратную связь и максимум информации о товарах. Но результат будет только при регулярном наполнении хорошим и содержательным контентом, поддержании активности в сообществе на высоком уровне.
• . Еще один способ привлечения клиентов в интернете, в основе которого лежит поиск по определенным фразам или словам. К нему часто прибегают на начальных этапах «раскрутки». Он достаточно дорогостоящий, поэтому лучше воспользоваться услугами профессионалов по настройке контекстной рекламы.
• . Способ привлечения заключается в распространении писем с коммерческим или акционным предложением на электронные адреса потенциальных клиентов. Это достаточно эффективный канал, требующий определенных навыков. Поэтому email-рассылки лучше поручить опытному специалисту, который знает, как не допустить попадания этих рекламных писем в спам.
• Тизерная реклама. Настраивается на определенную группу потенциальных потребителей, появляется в разных частях монитора. Предлагает услуги компании людям, наиболее заинтересованной в ней.
• . Новый способ набирает обороты и позволяет привлекать клиентов интересными обзорами и отзывами в формате видеоролика. Можно использовать скрытую рекламу, предлагая известным блоггерам или медийным личностям за небольшую плату «расхваливать» продукцию.

Если нет знаний в этой сфере, можно обратиться к . На специализированных площадках можно найти специалистов, которые за умеренную плату помогут в привлечении клиентов. В условиях кризиса именно продвижение бренда через интернет может дать наибольший процент новых потребителей при минимальных вложениях.

Ошибки, мешающие привлечению клиентов

Многие предприятия тратят на привлечение новых клиентов огромные суммы, но жалуются на низкую отдачу и отсутствие желаемого результата.

Изучая принципы их работы и обслуживания, можно определить несколько типичных ошибок:

• Отсутствует четкий портрет потребителя товаров или услуг . Успешная компания всегда собирает и анализирует информацию о клиентах. Это помогает создавать рекламу и акции, рассчитанные на конкретную нишу.
• Персонал не знакомится с новыми методиками оптимизации на клиента, не участвует в специальных тренингах . Интересные программы в виде вебинаров часто демонстрируются в интернете, а опытные психологи могут помочь в организации обучения.
• Используется небольшое количество способов . Руководство должно умело манипулировать любыми доступными методами по привлечению новых покупателей. Можно одновременно совмещать активную рекламу в интернете и раздавать флаеры прохожим, проводить розыгрыши призов в магазине и выкладывать видеоролики на собственном канале.
• Отсутствует конкретное торговое предложение, которое выгодно выделит бренд и товары на фоне остальных конкурентов . Оно должно объяснять все преимущества продукции, особенности производителя и выгоду для покупателя.
• Менеджеры не владеют техниками холодных звонков, не умеют предоставлять информацию максимально выгодно и полно .

День добрый, читатели моего блога. Уверен, что те из Вас, кто решает открыть свой магазин, или уже имеет бизнес по продаже различных товаров, задавались вопросом: «Как привлечь клиентов?» Все мы понимаем, что от количества людей в магазине зависит и количество продаж. Конечно, есть еще и другие факторы влияющие на вашу прибыль, например внутренний маркетинг который мы уже обсуждали в статье Сегодня мы будем разбираться с тем, как же привлечь клиентов, настроить их на покупку и заставить купить предлагаемую вами продукцию.

Конечно же, советы я буду брать не с головы, и выдумывать тоже ничего не собираюсь. Все рекомендации основаны на опыте и знаниях компании Urban Outfitters. Для тех, кто мало знаком с этой сетью магазинов, скажу пару слов. Urban Outfitters – это американский бренд, сеть известных магазинов, которые продают одежду, обувь и аксессуары молодых дизайнеров. В данный момент компания имеет более 140 магазинов в 8-и странах мира – США, Канада, Ирландия, Великобритания, Дания, Швеция, Германия и Бельгия.

Вы можете спросить, почему я выбрал именно эту сеть? Можно ж было взять что-то глобальней (Adidas или Nike, например). Во первых, очень часто слышал именно про эту сеть от друзей, которые побывали в других странах. Я уверен, что они были и в Адидасе, и в Найке, и еще в десятках других магазинах, но рассказали именно про Urban Outfitters. Во вторых, мне понравилась сама концепция магазинов, их идея, подход к работе с клиентами. Ну и в треть, прочитав статью до конца, вы поймете, что методы привлечения покупателей у этой компании заслуживают внимания.

Уникальная атмосфера и колорит

Если вы хотите, чтоб клиент в вашем магазине задержался более чем на час, то для этого нужно весомые аргументы, которые смогут выделить Ваш магазин среди сотен других. Urban Outfitters в этом плане шагнули далеко вперед и имеют огромный Опыт (именно с большой буквы). В их магазинах имеет уникальное сочетание ассортимент, дизайн, внутренняя атмосфера и ряд других важных факторов, делающие бренд компании узнаваемый и любимый среде сотен тысяч покупателей.

Для того, чтоб привлечь покупателей, Urban Outfitters не открывают магазины в современных и популярных торговых центрах, они выбрали немного другую тактику развития. В США абсолютно все магазины этой компании располагаются в старинных зданиях, которые сохраняют свой колорит и дух эпохи. Супермаркет, построенный в начале века, бывший театр, здание старинного банка – такое расположение придает некий романтизм и создает дополнительный интерес среди покупателей.

Никаких клонов

Современные сетевые магазины, чтоб привлечь покупатлей, развиваются по принципу всеобщей стандартизации, когда во всех точках действуют одинаковые правила: дизайн, цены, выкладка и расположение товара, даже форма и стиль продавцов – все шаблонно, все одинаково. Данная тенденция набирает оборотов по всему миру, но только не в магазинах Urban Outfitters. Ни одни из них не похож на другой. Товар и цены не отличаются, но вот дизайн, выкладка и распределение товаров меняются постоянно. Именно такая уникальность привлекает все больше и больше новых клиентов.

Постоянные перемены

В штате каждого магазина сети Урбан есть арт-директор, задачей которого является постоянно следить за тенденциями в мире, делать перестановку и модернизацию магазина в соответствии с новыми веяниями. Также он освежает витрины, делает так, чтоб бренд постоянно воспринимался интересно и актуально.

Ежегодно центральный офис выделяет хорошие суммы на работу арт-директора, но при этом не дает никаких конкретных указаний, все зависит только от фантазии работника. Система довольно гибкая, и если один вариант модернизации магазина был неудачным, то на протяжении года можно экспериментировать, менять, находить нужную концепцию.

Чтоб привлечь покупателей в свой магазин, старайтесь тоже его хоть раз в год, но обновлять, он должен выглядеть свежо и ново, не приедаться, постоянно поддерживать хорошее состояние.

Ориентация на покупателей, а не на товар

В разделе я уже писал о том, что начиная свой бизнес, вы обязаны исследовать спрос покупателей, ориентироваться в большей степени на их желания и потребности. Точно также делают в магазинах Урбана. Хоть и большая часть товаров – это женская одежда, но тут вы сможете найти много всего: от косметики до книг, от дешевых мелочей до дорогой и интересной мебели. Как говорит один из руководителей магазина в США: «Мы, в первую очередь, ориентируемся на группы покупателей, а не товаров. Есть спрос, будет и предложение».

Схожесть закупщика и целевого покупателя

В Урбане есть целая система, я б даже сказал армия, байеров, основной задачей которых является подбор таких товаров, которые соответствуют модным тенденциям и актуальным веянием современности. А самое главное, эти товары должны нравится целевым покупателям магазинов.

Байеры всегда отчитываются о совершенных операциях, также они должны обеспечить определенный процент продаж закупленной продукции, — во всем остальном свобода действий и решений. Корпоративный дух и культура Urban Outfitters допускает возможность ошибок, а в некоторых случаях даже приветствует их. Если с ошибки сделаю правильный вывод и смогут извлечь ценный урок, то можно ее и допустить.

Анализ продаж

Еженедельный анализ спроса среди покупателей – вот основа хороших продаж, и возможность предлагать людям именно тот товар, который пользуется спросом в данную минуту времени. При этом, каждый бренд компании Urban Outfitters (а их аж 5) имеет своего директора, своих модельеров, свой штат сотрудников, свою стратегию развития – что позволяет быть обособленным предприятием в середине большой империи. Центральный офис только выделяет ресурсы на развитие новых магазинов, расширение и модернизацию сети, а все остальное забота руководства на местах.

Общение важнее продажи

Первоочередная цель – это не продать товар и забыть о покупателе, а как раз наоборот. Ваш персонал общаться с клиентом, узнать его интересы, потребности, выслушать пожелания и отзывы. Именно по такому принципу работают продавцы в Urban Outfitters. Это позволяет им привлечь новых покупателей и удержать постоянных клиентов.

Также персонал играет важную роль в создании потребительского Опыта. Все дизайнеры, арт-директоры, продавцы, байеры, а и те, кто общается или создает атмосферу магазинов, являются примерно такого же возраста как и целевая аудитория. Это позволяет им более точно определить потребности клиента, создать удобный, стильный и комфортный магазин.

С наступлением кризиса уровень продаж в розничном магазине значительно снизился. На 10,4% упал в 2015 году оборот потребления товаров в России. Это создало дополнительные проблемы в продажах.

При такой низкой покупательской способности населения кампании стали искать дополнительные стимулы для развития торговли. Для увеличения продаж в розничной торговле успешными организациями были определены основные тенденции розничной торговли и актуальные способы организации продаж.

Какими же могут быть способы грамотной организации торгового процесса, ведущие к увеличению прибыли

Способ 1. Организация вендинговой сети сбыта

Вендинг — это продажа товаров и услуг посредством автоматов. Это организация работы терминалов, автоматов по продаже штучных товаров (средства гигиены, бахилы, напитки, мелкие кондитерские изделия). Особенно популярен данный способ продаж у небольших кампаний, которые не могут самостоятельно открыть свою сеть магазинов или у торговых структур с развитой сетью.

Таким образом, через вендинговую сеть сбыта можно продать 15% продукции.

Способ 2. Грамотное ведение ценовой политики

Ценовая политика - одно из важнейших условий продвижения товара. Поднять или опустить цены, предложить людям различные скидки или выгодные условия при покупке - это те способы, которые очень влияют на получение прибыли.

Обращайте внимание на конкурирующие фирмы. Совсем не обязательно снижать цену продукта после того, как увидите снижение цен у конкурентов. Лучше подумайте о том, каким образом можно привлечь покупателей через скидки. Дайте скидку на те же продукты, цена которых у ваших соседей снижена. Покупатель быстрее отреагирует на ваш маркетинговый ход. Сделайте это в последние дни скидок конкурента или сразу после окончания их акции.

Способ 3. Придание товару дополнительной ценности

Дополнительному привлечению покупателя к товару служит и то, когда продукту придается «особая ценность». Это можно сделать через добавление в описание необычных свойств товара, функций и применения. Также можно включить товар в комплекты. Данным комплектам дать интересные названия. В этих случаях целевая аудитория увеличится во много раз. А, значит, и количество проданного товара станет больше.

Способ 4. Ориентация на клиента с завышенными требованиями

Считается, что цены продукта должны быть рассчитаны на среднего потребителя и даже удовлетворять потребности покупателя с достатком ниже среднего. И это правильно, т.к. это самый большой процент населения.

Важно знать и то, что если покупатель каждый день будет приобретать продукт самого высокого качества и получать профессиональный уровень обслуживания, он будет готов приобретать товары и по достаточно высокой цене. Ориентируйтесь и на покупателя с завышенными требованиями. Возможно, иногда такой продукт приобретет клиент с низким уровнем дохода. Это может быть сделано в праздник, под особое настроение, через желание себя побаловать.

Способ 5. Создание «эмоциональной» витрины

Создайте привлекательную витрину. Витрина должна привлекать, даже завлекать покупателя. Товар, который на ней будет выложен, должен быть «эмоционально окрашенным». Работает это при определенном условии. Продукция, представленная в зоне входа, должна отражать общий уровень цен в магазине. Товары должны быть доступны, иначе покупатель сначала «загорится», а потом «разочаруется». И больше вы его в своей торговой точке не увидите. Даже если снизите цены на 90%.

Такой маркетинговый ход привлечет внимание к вашему товару каждого прохожего. В настоящее время это актуальная тенденция в розничной торговле.

Способ 6. Правильная выкладка товара

От выкладки товара зависит большой процент покупок. Есть несколько секретов того, каким образом надо располагать продукт на полке. Торцевое расположение товаров должно иметь яркие упорядоченные цветовые решения. Это привлечет дополнительное внимание. Включение периферического зрения обеспечит от 130 до 450% роста продаж.

Товар, который залежался по причине высокой цены или по другим обстоятельствам, располагают в корзине в центре прохода или на торцах стеллажа. Нужно, чтобы покупатель буквально «столкнулся» с данной продукцией. А дополнительная небольшая скидка на товар может увеличить доход от его продаж на 800%.

Способ 7. Управление поведением клиентов

Используйте в своих магазинах специальные технические средства (аудио или видео), которые будут включаться в момент прохождения покупателя мимо определенного продукта. Например, подходит потребитель к полочке с авокадо, а в это время он слышит информацию о «необыкновенно вкусном салате» с использованием этого продукта.

При попадании в зону действия маячка (10–70 м), принимается сигнал и пользователь сразу видит на экране сообщение об акциях, скидках и персональных предложениях магазина.

Способ 8. Использование планшета в работе с клиентами

Используйте планшет со специально разработанным программным обеспечением. Благодаря этому в общении с покупателем продавец сможет сразу показать клиенту товар, дать ему рассмотреть продукт со всех сторон. Также можно проверить наличие продукции на складе, обозначить сроки под заказ. Зафиксировать пожелания покупателей и отправить выбранный проект на его электронный почтовый ящик. Использования данного способа привлечения клиентов к магазину не только повысит скорость и качество обслуживания клиентов в магазине как минимум на 20%, но и принесет дополнительную прибыль.

Используйте наши подсказки. И ваша торговая очка будет самой процветающей!

Татьяна Загуменнова